‏‏מגמות בעולם – המעבר מטיפול במוצר לטיפול במשפחה

מתודת עבודה מומלצת מגובה מחקר אקדמי

עולם הייעוץ ברחבי העולם עוברים מהפך ללא תקדים.

שינוי זה מונע בעיקר משינויים רגולטורים וצורכי הציבור שמונעים משינויים דמוגרפים ברחבי העולם.

למערכות ניהול העושר וארגוני הייעוץ יש אתגר לא פשוט של שינוי תפיסת עולם במטרה להתאים את עצמה למציאות החדשה שמוגדרת במחקר של EY  " EY wealth management outlook " כ"מהפיכה".

צרכי לקוחות, ציפיות של בעלי מניות, רגולציה מחמירה והתפתחויות משמעותיות בטכנולוגייה מניעים את השינויים והמודלים העסקיים שמעצבים את המבנה של מערכות הייעוץ ברחבי העולם.

אנו עדיין צריכים להמתין לראות איזה מבנה יתפתח ויוביל את השוק בשנים הבאות ואיזה מודל עסקי יוביל את התעשייה אל כבר היום ברור לגמרי שהתאמת ה ארגון למציאות החדשה מוקדם מאחרים יפתח את הדלת לפוטנציאל צמיחה משמעותי ביותר.

עיקרי התפתחויות

  1. חיקף הנכסים המנוהלים בעולם חצה את ה 100 טריליון דולר מתוך זה לקוחות HNW (עם נכסים להשקעה של מיליון דולר וצפונה) מחזיקים כ 70 טרליון דולר.
  2. בישראל לפי דיווחי משרד האוצר נכסי הציבור חצו כבר את החמישה טרליון ש"ח ומתוך זה 2 טריליון זה חיסכון ארוך טווח.
  3. מודל העבודה של ייעוץ הוליסטי בשילוב טכנולוגיה זה מודל העבודה של העתיד. מערכות ייעוץ שפועלים לפי שיטה זו צפויים לצמוח ב 30% עד שנת 2025.
  4. מנהלי העושר המסורתיים ומודל העבודה המסורתי יעלם מהשוק כתוצאה מכך.
  5. מי שירחיב את הפעילות שלו ויעסוק בתחום היעוץ הבינלאומי ישגשג כתוצאה מתנאי שוק שמתפתחים.

מה המתודת עבודה המתפתח?

תהליך העבודה של אנשי מקצוע מוסמכים מבוסס על מתודת עבודה מגובה מחקר יעניק ביטחון בציבור שמדובר באיש מקצוע שמבין את כל האתגרים של הטיפול במשפחה, נאמן להם ויכול לעזור להם לחיות את החיים שהם חולמים עליו.

להלן הנושאים שמטפל בהם האיש מקצוע ממוקד טובת המשפחה.

הניהול הפיננסי של הלקוח –  על איש המקצוע להכיר את הלקוח (KYC) הכנסות, הוצאות, נכסים התחייבויות, תזרים מזומנים, יעדי כלכליים של הלקוח וסדרי עדיפויות. על איש המקצוע להגדיר את יעדי החיים, תשואת המטרה לכל יעד, ופרופיל הסיכון של הלקוח. (שכולל הבנת הצורך בסיכון, היכולת שלו לשאת סיכון והגישה שלו לסיכון)

ניהול נכסים – על איש המקצוע לבנות אסטרטגייה של הקצאת נכסים מותאם לידי החיים של הלקוח. על איש המקצוע להגדיר את התקופה (מח"מ) של ההשקעה ומתי כוונת הלקוח למשוך את הכסף (עד 40 שנה) ולתקופה מוגדרת (משנים מוגדרות ועד לכל החיים). עליו לבנות הקצאת נכסים עם פיזור ונכסי בסיס בעולם הריאלי (נדל"ן אשראי וחומרי גלם)

ניהול סיכונים – על איש המקצוע לעשות מבחני רגישות ללקוח ולבחון מה ההשלכות של אירועים קיצוניים למשפחה (למשל משבר בשוק ההון, מוות של מפרנס, ירידה חדה בשערי מטבע, מוות, אובדן כושר עבודה, סיעוד ועוד) לעתיד של הלקוח והסבירות שהוא יצליח לחיות את יעדי החיים שלו.

תכנון מס – על איש המקצוע לבנות אסטרטגיית מס ללקוח (לא רק אסטרטגיית מס לפרישה) שיטיב עם המשפחה (אופטימיזציה) לרבות על נכסים או זכויות מחו"ל.

יצירת הכנסה פסיבית למשפחה – לתכנן את האסטרטגייה ליום שהלקוח מפסיק לייצר הכנסות ולצבור נכסים ומתחיל למשוך נכסים במטרה שיוכל לחיות את החיים שלו ברמת חיים שהוא מצפה.

תכנון מעבר עושר מדור לדור – על איש המקצוע לבנות אסטרטגייה ללקוח שתשיג את יעדי מעבר העושר שלו ברמת הסבירות הגבוהה ביותר לרבות הכנת יעדים, הכנת צוואה, קביעת מיופה כח, נאמנות, תכנון מס ועוד.

מה משיגים איש המקצוע בעולם באמצעות המתודה  

שירות חשוב למשפחות שרוצים שליטה על החיים שלהם וודאות מירבית לגבי הגדרת יעדי החיים ויכולת שלהם להגשים אותם.

המתודה במקובלת בעולם היום לתהליך העבודה  

המתודה המתפתחת המקובלת בעולם שמביא את הערך המירבי ללקוחות ובעקבות כך לחברות שמעניקים את הייעוץ הוא כדלקמן:

שלב איסוף המידע

  1. על המתכנן להבין את מקורות ההכנסה והוצאות של המשפחה ובעקבות כך להכין ללקוח את הדוחות כדלקמן:
    1. דוח הכנסות והוצאות
    1. דוח נכסים מול התחייבויות
    1. דוח ערך נטו ללקוח לאורך ציר זמן
    1. דוח תזרים מזומנים
  2. על היועץ להגדיר יחד עם הלקוחות יעדי חיים ברמה איכותית (רצון למקורות להשכלה לילדים, שיפור דיור, חופשות, פרישה ברמת חיים נתונה, הגנה בפני אירועים קיצוניים כגון סיעוד וכו'.)
  3. אין להתייחס לנכסים פיננסים ופנסיונים בנפרד (זהו הפרדה מלאכותית של הרגולטור שפוגע ביכולת של הלקוח לקבל תמונה מלאה ולקבל החלטות מהותיות ואסטרטגיות)
  4. תרגום של יעדים איכותיים ליעדים כמותיים (פרישה ברמת חיים של 10,000 ש"ח לחודש שווה צורך בהון של 2 מיליון ש"ח למשל)
  5. על איש המקצוע לקחת בחשבון אינפלציה ושיפור שכר מוערכת בחישוב עמידה עתידית ביעדים כלכליים.
  6. על איש המקצוע לשייך מקורות למטרות (כל אחד בנפרד).
  7. על איש המקצוע להגדיר תשואת יעד לכל מטרה (וכך הלקוח מבין את הצורך שלו להחשף לסיכון כנגד הרצון שלו להחשף לסיכון שנבחן כיום).
  8. על איש המקצוע לקבוע דרגת סיכון נפרדת לכל מטרה.
  9. בדיקה האם הלקוח מוכן להחשף לסיכון זה ואם לא התאמת התוכנית בהתאם.

שלב האנאליזה

  1. על איש המקצוע להמליץ על אלוקאציית נכסים תוך שימוש במערכות ניתוח סטוכסטיות מורכבים שפועלים לפי מתודה של ניתוח תוצאות עבר באופן רנדומאלי במיליארדי סנצ'ריויים (באמצעות סימולציית מונטה קרלו) ושימוש במידע על "futures" גם גם בסימולציות מונטה קרלו בשביל גם לקבל את הפרספקטיבה של מה חוזה השוק לגבי עתיד הנכס.
  2. לצורך כך על איש המקצוע להגדיר "קבוצות נכסים"  (pre-defined portfolios)  רבים ככל הניתן במטרה לייצר אלוקאצייה שמאפשרת ללקוחות פיזור לא קורלטיבי ככל הניתן.
  3. על איש המקצוע להמליץ על אלוקאציית נכסים שתואמת ככל הניתן את היעד הכלכלי של הלקוח תוך שימוש באלגוריטמים מתקדמים שגם בוחנים תשואה סיכון וקורולציות.
  4. על המתכנן להגדיר את רמת הסבירות שהלקוח יגיע ליעד זה, ויאפשר לאיש המקצוע לשחק עם נתוני הבסיס של המערכת (למש"ל מח"מ של ההשקעה) במטרה לשפר את רמת הסבירות שהלקוח יעמוד ביעד הפיננסי.
  5. על איש המקצוע להציג את טווח הסבירויות ותבחן גם את הסבירות למקרה קיצון ותבחן אפשרות של גידור.

שלב הסינטזה (אימפלמינטציה)

  1. להגדיר משימות.
  2. לקבוע סדרי עדיפות לכל משימה.
  3. לקבל את ההסכמה של הלקוח לאסטרטגייה – אין התייחסות למוצרים (פתרונות)  עד לשלב זה. 
  4. עם קבלת הסכמה של הלקוח המערכת תבחן את כל המוצרים (פתרונות) שקיימים במערכת במטרה לייצר ללקוח אלוקאציית נכסים מומלצת שתואמת את היעדים הפיננסיים שהוגדרו.
  5. על איש המקצוע להשוות בין האלוקאצייה הקיימת והאלוקאצייה הרצויה ולהגדיר תהליך עבודה למעבר.
  6. על איש המקצוע לפנות לאנשי מקצוע הרלוונטים לצורך ביצוע העבודה וציות להנחיות רגולטורים.

שלב המעקב

  1. על המתכנן לעקוב אחרי יישום האסטרטגייה ולהודיע על חריגה מהמסלול לפי הגדרות
  2. על איש המקצוע לבצע פעולות (למשל לתאם פגישת שירות או טלפון עם בקשה לשנות פתרונות במטרה להחזיר את הלקוח למסלול שנקבע)
  3. על איש המקצוע לבצע איזון מחדש כל תקופה שמוגדר לה מראש

על איש המקצוע להכין את הפגישה התקופתית ולשלוח מייל ללקוח לצורך השלמת מידע (איכותי וכמותי).

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp

מאמרים נוספים

מה העתיד של השקעות אלטרנטיביות בעולם משתנה?

ממחקר של PWC שפורסם בספטמבר 2020

הזדמנויות בתקופת הקורונה

האם זה הזמן להשקיע בדיור סוציאלי באנגליה?

האם זה הזמן להיערך לאינפלציה?

דן דוברי משוחח עם המתכנן הפיננסי דורון ישראל